Khi nhắc đến kinh doanh nói chung và thương mại điện tử nói chung, chúng ta thường đề cập hai mô hình nổi bật chính là B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer). Đây là hai mô hình kinh doanh phổ biến có nhiều nét tương đồng song vẫn có những điểm khác biệt. Dù bạn là người điều hành doanh nghiệp, người tiêu dùng hay chỉ đơn giản quan tâm đến cách doanh hiệu vận hành thì việc hiểu rõ B2B và B2C đều vô cùng hữu ích. Trong bài viết này, hãy cùng BSS Commerce tìm hiểu về hai mô hình này và phân biệt hai mô hình B2B và B2C nhé!
Tổng quan về mô hình B2B và B2C
Mô hình B2B là gì?
Định nghĩa mô hình kinh doanh B2B
Mô hình B2B (Business-to-Business) là một mô hình kinh doanh mà ở đó doanh nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác. Điểm nổi bật của mô hình kinh doanh B2B thường có quy mô lớn và phức tạp hơn khi so với giao dịch B2C (Business-to-Consumer).
Mô hình kinh doanh B2B có những đặc điểm chính sau:
- Quy mô giao dịch lớn: Các giao dịch B2B là giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau nên thường có giá trị lớn hay số lượng sản phẩm/dịch vụ nhiều.
- Quan hệ lâu dài: Các doanh nghiệp B2B chủ yếu dựa trên các mối quan hệ hợp tác lâu dài và bền vững với nhau.
- Quy trình mua hàng phức tạp: Với mô hình B2B, các quy trình mua bán đòi hỏi nhiều bước, bao gồm đàm phán, ký kết hợp đồng hay kiểm tra chất lượng
Các ví dụ điển hình của mô hình B2B
Mô hình B2B thường được vận dụng trong các lĩnh vực sau:
- Nhà sản xuất và nhà cung cấp linh kiện: Các công ty sản xuất ô tô thường mua linh kiện từ nhiều nhà cung cấp khác nhau để lắp ráp thành một sản phẩm hoàn chỉnh trên thị trường.
- Công ty phần mềm và doanh nghiệp: Một công ty chuyên về phần mềm có thể bán các giải pháp số cho doanh nghiệp khác và thu lại doanh thu từ dịch vụ phần mềm đó.
- Nhà cung cấp dịch vụ và doanh nghiệp: Trên thị trường có nhiều công ty cung cấp dịch vụ tư vấn hay dịch vụ kế toán cho các doanh nghiệp khác.
Xem thêm: Thương mại điện tử B2B và top nền tảng TMĐT dẫn đầu
Mô hình B2C là gì?
Định nghĩa mô hình kinh doanh B2C
Mô hình kinh doanh B2C (Business-to-Consumer) là một mô hình mà ở đó một doanh nghiệp bán sản phẩm hay dịch vụ của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân. Các giao dịch B2C thường có quy mô nhỏ hơn, đơn giản hơn và ngắn hạn hơn so với các giao dịch B2B (Business-to-Business).
Mô hình kinh doanh B2C có các đặc điểm nổi bật như sau:
- Quy mô giao dịch nhỏ: Các giao dịch B2C là giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng cá nhân nên thường
- Quy trình mua hàng đơn giản: Quy trình mua hàng trong mô hình B2C đơn giản và nhanh chóng hơn khi so với mô hình B2B. Bên cạnh đó, mua bán trong B2C cũng không đòi hỏi nhiều bước phức tạp.
- Tiếp thị trực tiếp: Để tiếp cận và thu hút khách hàng, các doanh nghiệp B2C thường sử dụng các chiến lược tiếp thị trực tiếp.
Xem thêm: Thương mại điện tử B2C: mô hình & cơ hội phát triển
Các ví dụ thực tế về mô hình B2C
Mô hình B2B thường được vận dụng trong các lĩnh vực sau:
- Bán lẻ: Các cửa hàng bán lẻ, siêu thị và các nền tảng thương mại điện tử
- Công nghệ: Các công ty công nghệ như Apple, Samsung hay Microsoft bán điện thoại, máy tính bảng hay máy tính xách cho khách hàng tiêu dùng cá nhân
- Thời trang: Các thương hiệu thời trang như Zara hay H&M cung cấp cho khách hàng cá nhân nhiều loại quần áo, giày dép hay phụ kiện đa dạng.
- Thực phẩm và đồ uống: Người tiêu dùng cá nhân có thể tìm mua các sản phẩm từ Starbucks, McDonald’s hay Coca-Cola.
Khám phá: Các mô hình thương mại điện tử và phương thức phân phối phổ biến
Phân biệt mô hình B2B và B2C
Điểm giống nhau giữa mô hình B2B và B2C
Cùng mục tiêu là bán sản phẩm/dịch vụ
Cả hai mô hình B2B và B2C đều có mục tiêu chính là bán sản phẩm hoặc dịch vụ để tạo ra doanh thu. Dù đối tượng khách hàng của hai mô hình là khác nhau song cả hai đều tập trung cung cấp giá trị cho khách hàng thông qua các sản phẩm và dịch vụ của mình. Đây cũng chính là điều cơ bản nhất trong các mô hình kinh doanh.
Ứng dụng công nghệ trong thương mại điện tử
Cả B2B và B2C đều tận dụng công nghệ và thương mại điện tử để có thể tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả. Các doanh nghiệp B2B sử dụng các nền tảng thương mại điện tử để quản lý quy trình mua bán và tiếp cận với hệ thống đối tác toàn cầu. Còn đối với mô hình kinh doanh B2C, các doanh nghiệp cũng tiếp cận khách hàng cá nhân và tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm nhờ vào các nền tảng thương mại điện tử.
Tập trung vào đáp ứng nhu cầu khách hàng
Dù là khách hàng doanh nghiệp hay người tiêu dùng cá nhân, cả hai mô hình B2B và B2C đều yêu cầu việc hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng. Trong mô hình B2B, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với các đối tác kinh doanh. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần đảm bảo sản phẩm và dịch vụ có thể đáp ứng mong đợi khách hàng.
Sự khác nhau giữa mô hình B2B và B2C
Khách hàng mục tiêu
Trong mô hình B2B, khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp, tổ chức, nhà phân phối hoặc nhà bán buôn. Các giao dịch B2B thường tập trung cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Ví dụ, một công ty sản xuất linh kiện điện tử có thể bán số lượng lớn sản phẩm linh kiện của mình cho một đơn vị sản xuất thiết bị điện tử khác.
Khác với B2B, khách hàng mục tiêu của mô hình kinh doanh B2C là người tiêu dùng cá nhân hoặc các hộ gia đình. Doanh nghiệp B2C chủ yếu thực hiện các giao dịch cung cấp sản phẩm hay dịch vụ trực tiếu cho người tiêu dùng cuối cùng. Ví dụ, một cửa hàng bán lẻ bán lẻ các sản phẩm quần áo hay phụ kiện của mình cho khách hàng cá nhân qua cửa hàng vật lý hoặc website thương mại điện tử.
Quy trình mua hàng
Với mô hình B2B, quy trình mua hàng thường dài hơn và phức tạp hơn so với mô hình B2C. Các giao dịch B2B đòi hỏi nhiều bước phê duyệt từ các cấp trong tổ chức. Ngoài ra,việc mua bán với mô hình này cũng đòi hỏi đàm phám, ký kết hợp đồng cũng như là kiểm tra chất lượng. Quy trình này đòi hỏi sự tham gia của nhiều bên và phụ thuộc nhiều khía cạnh pháp lý. Các thương hiệu B2B thường tìm kiếm những mối quan hệ đối tác bền vững và lâu dài.
Còn trong mô hình B2C, quy trình mua hàng sẽ đơn giản và nhanh chóng hơn. Bên cạnh đó, việc ra quyết định mua hàng mang đậm tính cá nhân và cũng không phê duyệt từ nhiều cấp như mô hình B2B. Người tiêu dùng cá nhân có thể dễ dàng tìm mua các sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp qua cửa hàng vật lý hoặc gian hàng thương mại điện tử.
Sản phẩm và dịch vụ
Sản phẩm và dịch vụ trong mô hình kinh doanh B2B mang tính chuyên biệt và thường được thiết kế riêng để phục vụ nhu cầu nhất định của doanh nghiệp. Các sản phẩm và dịch vụ ấy có thể bao trùm từ giải pháp phần mềm, thiết bị, linh kiện đến các dịch vụ tư vấn chuyên nghiệp. Nhìn chung, mô hình B2B cần các sản phẩm và dịch vụ tùy chính và đòi hỏi hỗ trợ kỹ thuật cao.
Đối với mô hình B2C, các sản phẩm và dịch vụ sẽ hướng tới các nhu cầu hàng ngày hoặc giải trí của cá nhân. Khách hàng của các thương hiệu B2C sẽ tìm kiếm các sản phẩm dịch vụ đa dạng từ quần áo, thực phẩm, đồ gia dụng hay các dịch vụ giải trí. Các sản phẩm và dịch vụ trong B2C được thiết kế dễ sử dụng và cũng không đòi hỏi hỗ trợ kỹ thuật phức tạp như mô hình B2B.
Chiến lược tiếp thị
Các doanh nghiệp B2B định hướng chiến lược tiếp thị của mình theo nhiệm vụ xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Các phương pháp tiếp thị có thể bao gồm hội thảo, email hoặc các hội nghị. Mục tiêu cuối cùng của các hoạt động đó là xây dựng sự tin tưởng và hợp tác lâu dài giữa các đối tác doanh nghiệp.
Đối với thương hiệu B2C, chiến lược tiếp thị sẽ tập trung chủ yếu vào cảm xúc và trải nghiệm khách hàng. Phương pháp tiếp thị của mô hình B2C sẽ đang dạng hơn so với B2B, bao gồm quảng cáo trên mạng xã hội, video marketing, hoặc các chương trình giảm giá. Mục tiêu của các chiến lược tiếp thị ấy là thu hút sự chú ý người tiêu dùng và thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi.
Giá trị giao dịch
Trong mô hình kinh doanh B2B, giá trị của các giao dịch sẽ cao hơn với các hợp đồng dài hạn hoặc hợp đồng với số lượng lớn. Các giao dịch trong mô hình kinh doanh này tập trung vào việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho doanh nghiệp trong thời gian dài và mang tính ổn định cao.
Các giao dịch trong mô hình B2C thì ngược lại. Giá trị của các giao dịch này thường thấp hơn và theo các đơn hàng nhỏ lẻ. Điều này là bởi người tiêu dùng cá nhân thường có xu hướng mua sản phẩm và dịch vụ với số lượng và giá trị thấp hơn so với các khách hàng doanh nghiệp trong B2B.
Tần suất mua hàng
Tần suất mua hàng của khách hàng doanh nghiệp trong B2B không thường xuyên nhưng quy mô lớn hơn. Các doanh nghiệp có xu hướng mua sản phẩm hay dịch vụ theo hợp đồng dài hạn và không cần mua hàng quá thường xuyên.
Khác với B2B, tần suất mua hàng trong mô hình B2C thường cao hơn nhưng giá trị mua hàng nhỏ hơn. Người tiêu dùng cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng các nhu cầu hàng ngày hay hàng tuần.
Dịch vụ khách hàng
Trong mô hình kinh doanh B2B, dịch vụ khách hàng yêu cầu hỗ trợ chi tiết, liên tục và tối ưu riêng cho từng đối tác. Để giữ được mối quan hệ hợp tác lâu dài, doanh nghiệp B2B phải đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.
Dịch vụ khách hàng trong mô hình B2C sẽ tập trung vào việc giải quyết nhanh các vấn đề hoặc thắc mắc của người tiêu dùng. Mục tiêu chính là cung cấp trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho các khách hàng cá nhân.
Động lực mua hàng
Quyết định mua hàng trong B2B sẽ phức tạp hơn so với mô hình B2C. Khách hàng doanh nghiệp cần cân nhắc giá trị kinh tế, khả năng kinh doanh hay lợi nhuận cho mọi giao dịch. Mục tiêu mua hàng của đối tượng này là cải thiện quy trình kinh doanh và tăng cường hiệu quả hoạt động.
Trong mô hình B2C, quyết định mua hàng thường dựa trên cảm xúc, sở thích và sự tiện lợi. Lý do là bởi khách hàng cá nhân mua sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của bản thân hoặc nhu cầu của gia đình.
Các thương hiệu thành công với mô hình B2B và B2C trong thương mại điện tử
Thương hiệu B2B thành công với thương mại điện tử
Alibaba
Alibaba được thành lập năm 1999 tại Trung Quốc và hiện là một trong những nền tảng thương mại điện tử B2B lớn nhất thế giới. Alibaba cung cấp một mạng lưới kết nối các nhà cung cấp, nhà sản xuất với các doanh nghiệp trên toàn cầu. Sản phẩm trên sàn trải dài từ hàng tiêu dùng, thiết bị điện tử đến những nguyên liệu hay linh kiện đầu vào cho sản xuất.
Sàn thương mại điện tử này giúp các doanh nghiệp tìm kiếm đối tác toàn cầu để mở rộng thị trường và tối ưu hóa chuỗi cung ứng. Thành công của mô hình B2B trong Alibaba nằm ở việc xây dựng một hệ sinh thái thương mại điện tử toàn diện. Cụ thể hơn, Alibaba cung cấp đa dạng dịch vụ hỗ trợ như thanh toán trực tuyến, vận chuyển và logistics, giúp các doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí.
Amazon Business
Ra mắt năm 2015 tại Hoa Kỳ, Amazon Business thuộc công ty mẹ Amazon, một “ông lớn” trong lĩnh vực thương mại điện tử toàn cầu. Amazon Business là giải pháp đặc biệt cho các doanh nghiệp B2B. Nền tảng giúp các doanh nghiệp có thể mua sắm và quản lý hàng hóa một cách hiệu quả với nhiều tính năng như báo cáo hay tùy chọn thanh toán linh hoạt.
Amazon Business hỗ trợ doanh nghiệp có thể mua đa dạng sản phẩm hay nguyên liệu đầu vào từ văn phòng phẩm, thiết bị, linh kiện đến dịch vụ lưu trữ đám mây. Sàn thương mại điện tử B2B này thành công phần lớn là nhờ việc tận dụng hệ thống logistics mạnh mẽ và mạng lưới phân phối rộng khắp của Amazon. Nhờ đó, doanh nghiệp B2B có thể tiếp cận nguồn hàng phong phú với giá cả cạnh tranh.
Shopify
Shopify được thành lập năm 2006 tại Canada và là một trong những nền tảng thương mại điện tử hàng đầu thế giới. Là một cái tên nổi bật cho B2B, Shopify cung cấp các công cụ và dịch vụ thương mại điện tử cho các doanh nghiệp để xây dựng cửa hàng trực tuyến. Nền tảng nãy hỗ trợ các doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn với đa dạng tính năng như quản lý sản phẩm, thanh toán trực tuyến, v..v…
Shopify thành công với mô hình B2B nhờ vào việc cung cấp các giải pháp thương mại điện tử toàn diện cho khách hàng doanh nghiệp. Với Shopify, các doanh nghiệp có thể xây các cửa hàng trực tuyến chuyên nghiệp, quản lý hàng tồn kho, xử lý đơn hàng và thanh toán, và tích hợp với các hệ thống quản lý khách hàng (CRM) và hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP).
Xem thêm: Shopify Plus là gì? Tại sao doanh nghiệp lớn nên sử dụng?
Các thương hiệu B2C thành công với thương mại điện tử
Apple
Apple chắc chắn là một cái tên không hề xa lạ với người dùng toàn cầu. Thương hiệu B2C này được thành lập năm 1976 tại Hoa Kỳ và nổi tiếng với các sản phẩm công nghệ như iPhone, iPad và MacBook. Apple bán sản phẩm của họ thông qua các cửa hàng bán lẻ hay trang web thương mại điện tử của thương hiệu. Các sản phẩm nhà Táo nổi bật với thiết kế tinh tế, chất lượng cao và hệ sinh thái sản phẩm đồng bộ, tạo ra trải nghiệm người dùng tuyệt vời. Gian hàng online của Apple được đánh giá cao về giao diện thân thiện, dễ sử dụng và tích hợp nhiều tính năng tiện ích như thanh toán trực tuyến, hỗ trợ khách hàng trực tuyến và chính sách bảo hành rõ ràng.
Zara
Thành lập năm 1974 tại Tây Ban Nha, Zara là một trong những thương hiệu thời trang bán lẻ nổi tiếng hàng đầu thế giới. Zara thực hiện mô hình B2C của họ bằng cách bán quần áo và phụ kiện cho khách hàng cá nhân qua các cửa hàng bán lẻ và website của họ. Thành công của thương hiệu đến từ việc áp dụng mô hình sản xuất và phân phối tối ưu để đáp ứng nhu cầu thị trường. Trang web thương mại điện tử của Zara có giao diện hiện đại, cho phép người dùng tìm kiếm hay cập nhật các bộ sưu tập một cách nhanh chóng.
H&M
Tương tự Zara, H&M cũng là một thương hiệu thời trang bán lẻ lớn trên toàn cầu. Thương hiệu Thụy Điển này cũng đã nhanh chóng tận dụng thương mại điện tử để phát triển mô hình B2C của mình. Các sản phẩm của nhà H&M bao gồm quần áo, phụ kiện và đồ gia dụng có thể tìm trực tiếp trên website của hãng. Thành công trong mô hình B2C của H&M xuất phát từ giá cả phải chăng, chiến lược tiếp thị sáng tạo và khả năng “bắt trend” nhanh chóng. Gian hàng trực tuyến của H&M có giao diện trực quan, dễ sử dụng và đi kèm nhiều tính năng tiện ích như thanh toán trực tuyến hay chăm sóc khách hàng.
Làm thế nào để lựa chọn mô hình phù hợp với doanh nghiệp?
Vậy B2B hay B2C sẽ là lựa chọn phù hợp cho doanh nghiệp của bạn? Để lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp, chúng ta cần cân nhắc các yếu tố sau:
- Khách hàng mục tiêu: Điểm khác biệt rõ ràng nhất giữa B2B và B2C chính nằm ở đối tượng khách hàng chính của doanh nghiệp. Nếu như B2B hướng tới các doanh nghiệp, tổ chức, nhà phân phối hoặc nhà bán buôn thì B2C tập trung hơn vào người tiêu dùng cá nhân.
- Đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ: Không phải bất cứ sản phẩm hay dịch vụ nào cũng phù hợp với mô hình B2B hay B2C. Sản phẩm trong mô hình kinh doanh B2B thường mang tính chuyên biệt, phục vụ nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp. Còn đối với B2C, sản phẩm sẽ hướng tới các nhu cầu hàng ngày của khách hàng cá nhân.
- Giá trị giao dịch: Các giao dịch B2B giá trị cao hơn và dài hạn hơn so với B2C. Vì vậy, doanh nghiệp cũng nên cân nhắc tới số lượng và giá trị của các giao dịch để lựa chọn theo đuổi mô hình phù hợp.
- Quy trình mua hàng: Quy trình đối với mô hình B2B sẽ phức tạp và kéo dài hơn khi cần phê duyệt từ nhiều cấp trong tổ chức. Trái lại, quy trình mua bán trong B2C sẽ đơn giản và nhanh chóng hơn. Vì vậy, doanh nghiệp cần cân nhắc đến nguồn lực sẵn có để có thể đáp ứng yêu cầu của B2B hay không.
Xu hướng mới trong mô hình kinh doanh B2B và B2C
Mô hình kinh doanh B2B và B2C trong những năm gần đây chứng kiến sự phát triển của một số xu hướng như:
Sự phát triển của mô hình D2C (Direct-to-Consumer)
Mô hình D2C ngày càng phát triển mạnh mẽ với các doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần các kênh trung gian. Một số lợi ích của mô hình mới này (được coi là phiên bản tối giản của B2C) bao gồm: cắt giảm chi phí, kiểm soát chất lượng sản phẩm, nâng cao trải nghiệm khách hàng,…
Xem thêm: Mô hình D2C: Chiến lược tăng trưởng thương hiệu thế hệ mới
Sự phát triển của B2B2C
B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) là sự kết hợp giữa B2B và B2C. Trong mô hình này, doanh nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ của mình qua các đối tác kinh doanh trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng mở rộng thị trường và tiếp thị khách hàng trên diện rộng.
Kết luận về so sánh mô hình B2B và B2C
Trên đây là toàn bộ những gì bạn cần biết về hai mô hình B2B và B2C cùng cách phân biệt giữa chúng. Hy vọng bài viết đã giúp ích cho bạn trong quá trình tìm hiểu về các mô hình kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp của mình.
Ngoài ra, nếu doanh nghiệp của bạn quan tâm đến việc xây dựng gian hàng thương mại điện tử theo B2B hay B2C, hãy liên hệ ngay với BSS Commerce nhé!
BSS Commerce là đối tác chính thức của Shopify và Adobe Commerce (Magento) tại Việt Nam, sở hữu đội ngũ chuyên gia tư vấn nhiều năm kinh nghiệm với mong muốn đem đến những giải pháp website eCommerce tốt nhất cho các doanh nghiệp Việt Nam. BSS Commerce đã có nhiều năm kinh nghiệm cung cấp giải pháp và đồng hành cùng doanh nghiệp triển khai thương mại điện tử.
