Đều xuất phát từ những giá trị căn bản của marketing nhưng đối với những mô hình kinh doanh khác nhau hoạt động tiếp thị cũng có những phân định cụ thể. Điển hình là Marketing B2B và B2C – hai hình thức marketing luôn tồn tại những khác biệt nhất định, ảnh hưởng trực tiếp đến việc ra quyết định và kết quả của các hoạt động marketing.
Hãy cùng khám phá những khác biệt lớn nhất giữa Marketing cho B2B và B2C qua bài viết dưới đây để có thể thực hiện chiến dịch một cách hiệu quả.
1. Khái niệm Marketing B2B
B2B là từ rút gọn của “Business To Business” – từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp. Theo đúng như tên gọi, B2B dùng để chỉ những mô hình kinh doanh sản phẩm hoặc dịch vụ từ một doanh nghiệp này đến các tổ chức, tập thể hoặc doanh nghiệp khác. Một vài ví dụ có thể kể đến như các công ty cung cấp phần mềm hay nhà cung cấp văn phòng phẩm cho các công ty khác…
Từ định nghĩa trên có thể thấy các hoạt động Marketing B2B hướng đến nhóm khách hàng tập thể. Cụ thể hơn, các marketer B2B cần nỗ lực để quảng bá, thu hút người đại diện ra quyết định mua hàng cho cả tổ chức.
2. Khái niệm Marketing B2C
B2C là từ viết tắt của “Business to Consumer” – từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Khác hẳn với mô hình B2B, đối tượng hướng đến của những doanh nghiệp B2C là các khách hàng nhỏ lẻ, tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ với mục đích cá nhân. Mô hình kinh doanh B2C vô cùng phổ biến và rất dễ bắt gặp trong cuộc sống. Từ những salon làm đẹp, công ty dịch vụ du lịch đến cửa hàng bách hóa và quán ăn,… tất cả đều là ví dụ của doanh nghiệp B2C.
Vì hướng đến khách hàng cá nhân nên đối tượng cần tiếp cận của các hoạt động Marketing B2C có quy mô rất rộng. Doanh nghiệp B2C cần giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ một cách trực tiếp đến mục tiêu là người tiêu dùng cuối cùng để đảm bảo hiệu quả tối ưu cho các chiến dịch tiếp thị.
3. So sánh Marketing cho B2B và B2C
Thông qua sự khác nhau trong khái niệm, Marketing B2B và B2C mang những đặc điểm riêng biệt mà marketer nào cũng phải lưu ý. Ba khác biệt lớn nhất giữa Marketing cho doanh nghiệp B2B và B2C được kể đến như sau:
Đối tượng mục tiêu
Từ định nghĩa về 2 mô hình kinh doanh có thể dễ dàng nhận ra ràng cốt lõi để phân biệt Marketing B2B và B2C chính là dựa vào đối tượng mục tiêu. Doanh nghiệp B2B mong muốn thu hút khách hàng là các doanh nghiệp khác trong khi các công ty theo mô hình B2C luôn nỗ lực để tiếp cận nhóm khách hàng cá nhân.
Trong một tập thể không phải ai cũng có quyền ra quyết định mua hàng. Vì thế khi nói đối tượng mục tiêu của Marketing B2B là doanh nghiệp có nghĩa là các hoạt động tiếp thị cần chạm đến người đưa ra quyết định mua hàng cho tổ chức, có thể là giám đốc điều hành, nhà quản lý, giám sát viên,… Đây là những người đại diện cho tập thể để đưa ra các đánh giá và quyết định xem điều gì là tốt nhất cho doanh nghiệp của họ.
Đối với người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ cho mục đích cá nhân, họ thường đưa ra quyết định mua sắm dựa vào ưu tiên của bản thân và sẽ thay đổi theo từng giai đoạn (theo lý thuyết tháp nhu cầu của Maslow). Quy mô của nhóm khách hàng cá nhân thường lớn và nhu cầu thì đa dạng. Nên để thực hiện mục tiêu chuyển đổi càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt, Marketing B2C cần xác định và thu hẹp đối tượng mục tiêu thật cụ thể và hợp lý.
Quá trình ra quyết định
Do có sự khác biệt lớn ở đối tượng khách hàng mục tiêu của hai hình thức Marketing B2B và B2C dẫn đến quá trình ra quyết định cũng có đặc thù riêng.
Khi đại diện mua hàng cho cả tổ chức, khách hàng B2B phải đổi mặt với nhiều áp lực đòi hỏi sự xem xét kỹ lưỡng về nhiều mặt như tính năng thực của sản phẩm, lợi ích hữu hình, uy tín của bên cung cấp,…
Quyết định mua hàng của họ ảnh hưởng đến mục tiêu của toàn doanh nghiệp, nên chúng thường được cân nhắc theo lý tính, ít khi bị tác động từ yếu tố cảm xúc. Đó cũng là nguyên nhân làm cho quy trình từ bước tiếp cận đến khi thuyết phục được khách hàng mục tiêu của Marketing B2B tốn nhiều thời gian hơn hẳn B2C.
Khách hàng B2C quyết định mua sắm khi thấy sản phẩm, dịch vụ mang lại lợi ích cho họ. Trên lý thuyết, một cá nhân thường trải qua 5 giai đoạn khi ra quyết định. Tuy nhiên, trong tình huống thực tế đôi khi chỉ cần vài phút hay vài giây để một người tiến đến quyết định tiêu dùng.
Vì thế các hoạt động Marketing B2C thường thông qua quảng cáo, khuyến mãi, kênh chia sẻ bình luận,… để thúc đẩy quá trình mua hàng. Ngoài ra, lợi ích xúc cảm mà thương hiệu mang lại cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến người tiêu dùng cuối cùng.
Tiếp thị nội dung
Tiếp thị nội dung (Content Marketing) luôn nắm vai trò quan trọng trong việc tiếp cận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trong mắt khách hàng. Đối với Marketing B2B và B2C, chuỗi tiếp thị nội dung cần được xem xét thấu đáo và triển khai phù hợp để mang lại kết quả như kỳ vọng.
Tiếp thị B2B: Mang tính giáo dục
Các khách hàng B2B đánh giá cao hình ảnh doanh nghiệp đối tác và ưu tiên những giá trị thực cùng thông tin chính xác. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc định hướng tiếp thị nội dung của Marketing B2B. Những loại nội dung như sách điện tử, hướng dẫn,… với những thuật ngữ chuyên ngành thường được sử dụng để cung cấp triển vọng B2B cho việc tạo khách hàng tiềm năng và thúc đẩy quyết định mua hàng.
Làm cách nào để xây dựng sự nổi bật trong thương hiệu của doanh nghiệp B2B? Thông điệp đưa ra phải thể hiện giá trị, khẳng định niềm tin nơi khách hàng? Tiếp cận từ kênh truyền thông nào là hiệu quả? Đó là những vấn đề mà marketer mảng tiếp thị nội dung B2B phải giải quyết.
Tiếp thị B2C: Mang tính giải trí
Trong khi đó, không giống như tiếp thị B2B, tiếp thị B2C cần sử dụng chiến lược khác để thu hút khách hàng nhấp vào quảng cáo. Có nhiều cơ hội để tiếp cận khách hàng B2C, nhất là qua mạng xã hội hay ứng dụng di động khi hiện nay có đến 6,378 triệu người dùng điện thoại thông minh trên thế giới.
Người tiêu dùng cuối cùng thường chuộng những lợi thế về giá cả hoặc sự thỏa mãn giá trị tinh thần. Ngoài ra, muốn tăng khả năng nhận diện thương hiệu, nội dung tiếp thị cần giàu cảm xúc (vui vẻ, phấn khích,vv) cũng như sử dụng những ngôn ngữ đơn giản thay vì biệt ngữ trong ngành. Một chiến dịch Content Marketing tối ưu nên khai thác từ những yếu tố này.
Tệp khách hàng lớn cũng tạo cơ hội cho Marketing B2C sáng tạo hơn trong việc truyền tải thông điệp từ doanh nghiệp theo nhiều cách khác nhau.
Dưới đây là bảng tổng hợp những điểm khác biệt giữa Marketing B2B và B2C để bạn có cái nhìn tổng quan nhất:
| B2B | B2C | |
|---|---|---|
| Đối tượng khách hàng | Một nhóm người đóng vai trò quyết định trong tổ chức | Khách hàng cá nhân |
| Sở thích | – Quan tâm đến bản chất của sản phẩm hoặc dịch vụ – Nghiên cứu kỹ các giải pháp để giúp họ giải quyết các vấn đề kinh doanh. Họ cần tài liệu chuyên sâu hơn |
– Khách hàng cá nhân Quan tâm đến những lợi ích trực tiếp của sản phẩm – Khách hàng B2C thường tham khảo các tài liệu ngắn gọn và cần thông tin được chuyển giao nhanh chóng. |
| Quyết định mua hàng | – Dựa trên giá trị mà doanh nghiệp của họ sẽ nhận được – Nhiều người ra quyết định |
– Dựa trên cảm xúc – Quyết định mua một lần, độc lập |
| Chu kỳ mua hàng | Lâu, phức tạp và tốn thời gian | Ngắn và tự phát |
| Quan hệ khách hàng | Mối quan hệ thân thiết hơn | Ít thân mật hơn và có thể kết thúc khi khách hàng mua hàng |
| Sản phẩm và giá cả được cá nhân hóa | Cần phải có để hoạt động trơn tru | Nên có |
| Lựa chọn thanh toán | Phức tạp (tín dụng hạn mức, chuyển khoản, hóa đơn) | Đơn giản (thẻ tín dụng) |
Lời Kết
Dù tồn tại một số nét tương đồng, hai mô hình B2B và B2C đều có riêng cho mình những đặc thù rõ rệt, tạo nên chìa khóa thành công cho các hoạt động tiếp cận khách hàng. Marketing B2B và B2C cùng những khác biệt kể trên chính là bước đầu tiên giúp các marketer có thể xác định khách hàng mục tiêu và xây dựng chiến dịch tiếp thị phù hợp.
Đọc thêm: 15 hình thức Marketing thương mại điện tử hiệu quả nhất hiện nay
